¿Dónde está tu fuerza comercial?
La realidad de la venta a la que se enfrentan las empresas ha cambiado en los últimos años y sobre todo en los últimos meses como consecuencia de la COVID-19. Esto se traduce en mayor dificultad para vender y en mayor riesgo de supervivencia empresarial.
Ante esta situación, tenemos dos opciones:
Opción 1. Mantenernos paralizados, a la espera, resistiéndonos, esperando a que todo vuelva a ser como antes.
Opción 2. Adaptarnos al cambio de manera proactiva orientando nuestros esfuerzos en conocer las nuevas necesidades del cliente, del mercado, redefiniendo nuestra propuesta de valor, e implementando nuevas líneas de reactivación comercial.
Si has elegido la segunda opción, enhorabuena, ¿y ahora qué? Te invitamos a que te hagas algunas preguntas:
¿Tienes claro dónde estás poniendo el foco comercial?
¿Está tu equipo preparado para vender en este nuevo entorno?
Desde Aquora queremos hacerte una nueva propuesta:
Realizar una cartografía del potencial de tu equipo comercial para determinar donde tenéis que poner el foco para reactivar las ventas.
¿QUÉ INFORMACIÓN OBTENDREMOS?
La cartografía de tu equipo comercial te proporcionará unos resultados analizados en función de 12 rasgos del comportamiento; agrupados en 4 dimensiones:
- Aptitudes de cazador: Prospección, enfoque cliente, combatividad.
- Aptitudes de desarrollador: Red de contactos, satisfacción del cliente, ventas estratégicas.
- Aptitudes de negociador: Comprensión de las necesidades, argumentación, finalización.
- Habilidades comerciales: Juego comercial, afirmación, auto-control.
¿QUÉ ABARCAN ESAS 4 DIMENSIONES?
Aptitudes de Cazador
Un comercial “cazador” da prioridad a la búsqueda de clientes comerciales y el desarrollo de nuevos mercados para aumentar de forma sustancial las cifras de negocio y el número de clientes. Es un impulsor comercial que utiliza su iniciativa, astucia y perseverancia para alcanzar sus objetivos.
Aptitudes de Desarrollador
El comercial “desarrollador” explora y desarrolla una cartera de clientes. Desarrolla su red y tranquiliza a los clientes con su presencia y su sentido de las relaciones. Llegada la ocasión, prefiere las asociaciones estratégicas, y se muestra paciente y eficaz en el seguimiento de los clientes.
Aptitudes de Negociador
La negociación es fundamental para un comercial, independientemente de si es de tipo “cazador” o “desarrollador”. El buen negociador sabe valorizar sus productos y servicios mediante la escucha activa y una argumentación adaptada, a fin de llegar a un acuerdo comercial obteniendo buenas condiciones.
Habilidades Comerciales
Las habilidades comerciales agrupan las aptitudes naturales y adquiridas para el juego comercial, la afirmación y el auto-control. Las habilidades caracterizan el perfil del
candidato, su personalidad y su estilo de ventas.
¿QUIERES CONOCER MÁS A FONDO NUESTRO NUEVO SERVICIO?
Solicita información de la cartografía de tu equipo comercial. Déjanos tus datos y nos pondremos en contacto contigo para ponerlo en marcha.
