Introducción
Para muchos directores comerciales -ponga, si quiere, jefes de ventas, que nos vale igual- la supervisión analítica de sus comerciales genera una carga de trabajo tremenda. Además, ellos mismos suelen gestionar de manera directa algunas cuentas estratégicas y así no pierden el punch comercial. Súmale el desarrollo de la estrategia y las reuniones con el comité directivo y, casi casi, ya tienes el cóctel completo. ¿Pero no falta algo? Claro, seguro que faltan otras tareas. Y falta algo fundamental y seguramente definitorio de puesto. ¿Acaso no es una competencia básica ayudar a vender a sus comerciales?
Así que muchos decididos directores comerciales acompañan en algunas visitas a sus vendedores. ¿Y? Lo perciba o no el director comercial, en muchas ocasiones la realidad de estas suele ser descorazonadora para sus vendedores.
No pocos comerciales relatan con pavor y resentimiento estas visitas conjuntas. En ellas el director coge la batuta y acapara el control de la conversación con el cliente. El vendedor se vuelve cada vez más pequeño y consigue pasar el mal trago como puede. Mientras el cliente se da cuenta de quién manda realmente y el respeto que el vendedor podía haber generado se minimiza. Bueno, a veces también nace en el cliente un conmovedor y genuino sentimiento de empatía y compasión hacia su delegado. Aunque no parece claro si esto es bueno o malo.
¿Es este el formato que deberían tener estas visitas conjuntas? Decididamente, no.
Cuando un director comercial comenta las cifras negativas de algún vendedor y se le pregunta el porqué de las mismas, las explicaciones suelen ser muy vagas. La realidad es que muchas veces no tiene ni idea de por qué vende poco. Conoce el cuánto, pero no el porqué. ¿Cómo va a conocerlo si no ha tenido la opción de ver en acción a su chico/a? ¿Y cómo puede ayudarle a vender más si no sabe realmente qué hace su comercial cuando está delante del cliente? ¿Qué pregunta o argumenta en los momentos decisivos? Y sí, hay algunos directores que logran sujetar su ego en las visitas conjuntas y de verdad dejan actuar a sus pupilos. Pero, ¿saben analizar la conversación? E incluso sabiendo, ¿Dominan cómo mostrarle los aciertos y fallos a su subordinado para que crezca y mejore? ¿O cuando lo hace utilizando un formato crítico el comercial se siente acorralado y solo intenta justificar su actuación con absurdas excusas?
Vaya panorama, ¿no? Pues sí, esta suele ser una asignatura pendiente en demasiadas direcciones comerciales. A veces ocultada por unas cifras aceptables. Pero las consecuencias de este escenario suelen acarrear implicaciones a medio/largo plazo.
Hemos ido añadiendo más tareas al puesto de director comercial y el verdadero cometido de su labor ha quedado sepultado u olvidado debajo de todo lo demás. Ayudar a vender a sus colaboradores. Pero si ni siquiera sabemos realmente cómo venden, ¿Cómo les vamos a ayudar? ¿Puede cambiarse este escenario?
- Entender y asumir el rol que debe tener el director comercial en las visitas conjuntas.
- Lograr que estas visitas sean realmente beneficiosas para sus vendedores.
- Aprender a analizar el enfoque comercial de sus colaboradores.
- Aportar valor añadiendo alternativas valiosas a la experiencia comercial de su equipo.
- Directores comerciales
- Responsables y Jefes de Ventas
- Todo aquel que quiera mejorar su eficacia comercial para tener éxito.
Metodología eminentemente práctica, activa y grupal que permitirá entender, lograr, aprender y aportar ese beneficioso rol comercial.
- 12345—9. Sumando y restando valor. Dando de comer a los monos
- ¿Cueces o enriqueces? Quienes son los protagonistas y qué eres tú.
- Cuando debes y cuando no debes hablar. Pactando los límites
- Pan para hoy… y desgana para mañana.
- Ante la duda, mete la ropa interior en la lavadora.
- Un tema para el asiento de atrás. Aquí empieza la película.
- ¿Todos se merecen un final feliz? La mayoría damos feed-backs penosos.
- ¿Y el seguimiento? No seas perezoso y haz tu trabajo. Ah, y cuidado con las excusas.
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José Joaquín Callado
