Introducción
Para muchos directores comerciales -ponga, si quiere, jefes de ventas, que nos vale igual- la supervisión analítica de sus comerciales genera una carga de trabajo tremenda. Además, ellos mismos suelen gestionar de manera directa algunas cuentas estratégicas y así no pierden el punch comercial. Súmale el desarrollo de la estrategia y las reuniones con el comité directivo y, casi casi, ya tienes el cóctel completo. ¿Pero no falta algo? Claro, seguro que faltan otras tareas. Y falta algo fundamental y seguramente definitorio de puesto. ¿Acaso no es una competencia básica ayudar a vender a sus comerciales?
Así que muchos decididos directores comerciales acompañan en algunas visitas a sus vendedores. ¿Y? Lo perciba o no el director comercial, en muchas ocasiones la realidad de estas suele ser descorazonadora para sus vendedores.
No pocos comerciales relatan con pavor y resentimiento estas visitas conjuntas. En ellas el director coge la batuta y acapara el control de la conversación con el cliente. El vendedor se vuelve cada vez más pequeño y consigue pasar el mal trago como puede. Mientras el cliente se da cuenta de quién manda realmente y el respeto que el vendedor podía haber generado se minimiza. Bueno, a veces también nace en el cliente un conmovedor y genuino sentimiento de empatía y compasión hacia su delegado. Aunque no parece claro si esto es bueno o malo.
¿Es este el formato que deberían tener estas visitas conjuntas? Decididamente, no.
Cuando un director comercial comenta las cifras negativas de algún vendedor y se le pregunta el porqué de las mismas, las explicaciones suelen ser muy vagas. La realidad es que muchas veces no tiene ni idea de por qué vende poco. Conoce el cuánto, pero no el porqué. ¿Cómo va a conocerlo si no ha tenido la opción de ver en acción a su chico/a? ¿Y cómo puede ayudarle a vender más si no sabe realmente qué hace su comercial cuando está delante del cliente? ¿Qué pregunta o argumenta en los momentos decisivos? Y sí, hay algunos directores que logran sujetar su ego en las visitas conjuntas y de verdad dejan actuar a sus pupilos. Pero, ¿saben analizar la conversación? E incluso sabiendo, ¿Dominan cómo mostrarle los aciertos y fallos a su subordinado para que crezca y mejore? ¿O cuando lo hace utilizando un formato crítico el comercial se siente acorralado y solo intenta justificar su actuación con absurdas excusas?
Vaya panorama, ¿no? Pues sí, esta suele ser una asignatura pendiente en demasiadas direcciones comerciales. A veces ocultada por unas cifras aceptables. Pero las consecuencias de este escenario suelen acarrear implicaciones a medio/largo plazo.
Hemos ido añadiendo más tareas al puesto de director comercial y el verdadero cometido de su labor ha quedado sepultado u olvidado debajo de todo lo demás. Ayudar a vender a sus colaboradores. Pero si ni siquiera sabemos realmente cómo venden, ¿Cómo les vamos a ayudar? ¿Puede cambiarse este escenario?
- Entender y asumir el rol que debe tener el director comercial en las visitas conjuntas.
- Lograr que estas visitas sean realmente beneficiosas para sus vendedores.
- Aprender a analizar el enfoque comercial de sus colaboradores.
- Aportar valor añadiendo alternativas valiosas a la experiencia comercial de su equipo.
- Directores comerciales
- Responsables y Jefes de Ventas
- Todo aquel que quiera mejorar su eficacia comercial para tener éxito.
Metodología eminentemente práctica, activa y grupal que permitirá entender, lograr, aprender y aportar ese beneficioso rol comercial.
- 12345—9. Sumando y restando valor. Dando de comer a los monos
- ¿Cueces o enriqueces? Quienes son los protagonistas y qué eres tú.
- Cuando debes y cuando no debes hablar. Pactando los límites
- Pan para hoy… y desgana para mañana.
- Ante la duda, mete la ropa interior en la lavadora.
- Un tema para el asiento de atrás. Aquí empieza la película.
- ¿Todos se merecen un final feliz? La mayoría damos feed-backs penosos.
- ¿Y el seguimiento? No seas perezoso y haz tu trabajo. Ah, y cuidado con las excusas.
Formador
Eduardo Rosser
Es Licenciado en Sociología por la Universidad de Alicante y Postgrado en Recursos Humanos por Fundesem, así como Orientador Laboral. Ha sido Director Técnico de Imán Consultores, y desde 2009 es socio de la Consultora Rosser Management. Posee una amplia experiencia como consultor y formador en materia de Recursos Humanos y Marketing. Eduardo Rosser es docente y conferenciante, habiendo colaborado en los últimos años con empresas de distintos sectores como Bancaja, Fnac, El Pozo, Caja Rural, Adecco, Caixa Catalunya, Seur, Banak, Eurofirms, Binter Canarias, Grupo Soledad, Chocolates Valor, Polaris World, Pikolinos. Es autor de los libros “Gestión Telefónica de Cobros” (Editorial Fundación Confemetal, Madrid 2004) y “Tú eliges. Persuasión 2.0” (Editorial Fundesem Business School) y de numerosos artículos en revistas especializadas y en su propio blog https://eduardorosser.wordpress.com/...
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Nuestros clientes opinan
“Es una experiencia que cualquier empresario debería vivir al menos una vez en su vida!! Imposible lograr el gran impacto y conocimiento de las empresas top tech y growth economy con mayor profundidad y en menor tiempo!! Enhorabuena!!!”
Iñaqui Arbulu- GRUPO ARBULU“Lo que hemos visto y aprendido en esta semana era totalmente imposible haberlo hecho desde España. Hay que ir y verlo para creerlo!”
Aurora Fulleda- AQUORA“Una experiencia muy enriquecedora que me acercó a la realidad que viviremos en breve y que o crecemos con ella o nos veremos arrollados”
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Patricia Quesada. EuromarinaEl Programa de Dirección General y Estrategia me ha aportado:
A nivel de Carrera Profesional
“ El PLD me ha simplificado y aclarado la visión a medio y largo plazo de mi desarrollo de carrera profesional”
En un punto a medio camino de tu “primera” vida profesional, me ha permitido reflexionar sobre el punto en que me encuentro, que armas tengo a mi alcance y hacia donde quiero avanzar….A nivel de Conocimiento Profesional
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Las decisiones que tomamos en un área de la compañía siempre tienen implicaciones o consecuencias (positivas o negativas) en otras y sobre todo lo que gestionamos son personas.En conclusión, lo recomendaría a cualquier posible candidato (obviamente que de el perfil)….
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Pasar una semana allí escuchando como lo hacen los grandes te pone las pilas. A la vuelta y en tu empresa podrás clonar o no lo que allí ves -porque los ritmos y tamaño de cada empresa son diferentes- pero sí, seguro, vas a bailar con las más guapas…
Me ha servido para marcar mis grandes objetivos y concretar los pequeños para alcanzarlos”.
Ventura Martínez“Una experiencia única y de primera mano para vivir como se organizan e impulsan internamente los proyectos en empresas punteras. No es una experiencia focalizada en la tecnología, es una experiencia focalizada en como las ideas se trabajan desde una óptica y creatividad muy especial, en un enclave único como es Silicon Valley. Poder oír de primera mano como se generan ideas, impulsan proyectos y diseñan el futuro las empresas de mayor crecimiento del planeta de la mano de sus responsables,y poder conversar con ellos, genera impulso de cambio para aplicar lo trabajado en nuestras propias empresas. Sin duda una experiencia que recomendaría a todas las personas apasionadas del mundo de la empresa y del impacto de la creatividad y la tecnología en el mundo”.
Fernando Coloma“¡La experiencia ha sido fantástica!. Lo mejor de todo es que es interesante hasta para expertos en tecnología. No se trata de conocer el último avance técnico o cuáles son las últimas aplicaciones. Mediante este curso lo que se consigue es ver cómo funciona este ecosistema: qué pretenden y cómo lo hacen los diversos intervinientes (emprendedores, empresas establecidas, incubadoras de empresas, inversores). Y se consigue de la manera más eficaz que existe: yendo a hablar con todos ellos. Sin duda, una gran experiencia”.
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José Joaquín Callado
