La constante evolución y endurecimiento del entorno competitivo, especialmente en años de recesión, implica que las compañías y directivos que las lideran deberán aportar valor más que nunca. El camino para salir ganadores de la nueva situación sólo es uno: aplicar una correcta estrategia comercial, incluyendo la definición e implementación de los planes de Marketing y Ventas así como el desarrollo de la organización comercial necesaria para hacerlos realidad.
Sólo aquellas organizaciones que sitúen a los consumidores y a los clientes en el centro de su atención y construyan el go-to-market strategy basándose simultáneamente en ambos pilares, Marketing y Ventas, fortalecerán su posición competitiva en el mercado.
Para ello, es necesario desarrollar líderes que puedan enfrentarse a estos retos desde un correcto análisis del mercado, que establezcan las estrategias de marketing y comerciales oportunas, que dominen las herramientas necesarias para implementarlas, que sepan aplicar una visión común desde Marketing y Ventas y estén preparados para moverse indistintamente en una y otra.
El Programa de Marketing y Ventas. Dirección Comercial proporciona a los directivos participantes la formación necesaria, teórica y practica, para que puedan:
• Desarrollar y actualizar su conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en marketing y ventas.
• Sensibilizarse con las estrategias y los planteamientos competitivos en entornos turbulentos.
• Compartir y debatir las tendencias actuales y las futuras evoluciones de la gestión comercial en las empresas.
• Establecer contactos con directivos de otros sectores o industrias que estén afrontando retos similares a los suyos.
El programa utiliza un modelo de Blended Learning, que combina diferentes métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales.
• Pre-Programa – Virtual
• Programa – Presencial/Virtual (8 sesiones)
• Post-Programa – Virtual
En particular, el formato del programa combina presentaciones teóricas, útiles para elaborar un marco conceptual general sobre cada tema específico, y análisis de casos prácticos relacionados con cada uno de los temas previstos en el contenido. En las sesiones de trabajo con los profesores se pondrá especial énfasis en la inmediata aplicación práctica de los conocimientos impartidos, favoreciendo, además, el constate contraste de la experiencia entre profesores y participantes.
Formación On-line
La parte de e-learning tiene por objetivo complementar las sesiones presenciales y comprobar la aplicación práctica de las nociones adquiridas en la realidad de la organización empresarial en la cual trabaje el participante. La plataforma on-line completa e integra de manera fundamental la formación del curso, durante sus tres fases.
1. Pre-Programa. Videos y lecturas previas para la simulación de mercado on-line.
2. Programa. Lecturas “extra muros”, sugeridas por el profesor responsable, tanto previa como posteriormente a su sesión. b. Realización de la simulación de mercado on-line.
3. Post-Programa. Entrega informe final del simulador de mercado on-line y evaluación. Feed-back equipo de profesores.
01. Contextualizar
• La opción de la orientación al mercado como filosofía de empresa.
• Ensamblaje de la orientación al mercado con la política de empresa.
• La realidad empresarial y su entorno. Identificación y comprensión de los factores de cambio.
02. Formulación Estratégica I
• El proceso de formulación de la estrategia de marketing.
• Desarrollo de las ventajas competitivas y de crecimiento desde la estrategia de marketing.
03. Formulación Estratégica II
• Las decisiones en Segmentación estratégica.
• Las decisiones en Posicionamiento competitivo.
• El valor y la arquitectura de la marca.
04. Estrategias de productos y precios
• Estrategias de productos y gestión del portafolio.
• Ciclo de vida del producto.
• Especificidades del marketing de servicios.
• Estrategias y tácticas en la fijación y gestión de los precios.
05. Estrategia de Comunicación y Marketing Digital
• El Plan de Comunicación y su desarrollo desde la estrategia de marca.
• Desarrollo del briefing de comunicación y juicio a la publicidad.
• Las claves del Marketing Digital desde el e-business y e-commerce.
06. Estrategia Comercial
• Gestión de los Canales.
• Segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas.
• Diseño de Propuestas de Valor para distintos clientes o segmentos de clientes.
• Diseño de la Estructura Comercial para llevar a cabo la estrategia.
07. Planificación Comercial
• Planificación Comercial y desarrollo de las Políticas de Ventas (Trade Marketing).
• Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management, KAM): principios, organización para el KAM y desarrollo de las políticas comerciales con clientes clave.
• Estrategias de colaboración con clientes (Category Management).
08. Gestión de Equipos de Ventas
• Políticas de Captación, Formación y Capacitación.
• Determinación de Objetivos y Planes de Retribución.
• Liderazgo y gestión del Cambio de los Equipos.
Datos del Master
Nuestros clientes opinan
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«Es una experiencia que cualquier empresario debería vivir al menos una vez en su vida!! Imposible lograr el gran impacto y conocimiento de las empresas top tech y growth economy con mayor profundidad y en menor tiempo!! Enhorabuena!!!»
«Lo que hemos visto y aprendido en esta semana era totalmente imposible haberlo hecho desde España. Hay que ir y verlo para creerlo!»
«Una experiencia muy enriquecedora que me acercó a la realidad que viviremos en breve y que o crecemos con ella o nos veremos arrollados»
“Gracias al programa y su excelente profesorado tengo una visión mucho más estratégica. Esta experiencia me ha permitido crecer como profesional”
“Para mi, el PLD ha supuesto un antes y un después, me ha proporcionado una visión global espectacular”.
El Programa de Dirección General y Estrategia me ha aportado:
A nivel de Carrera Profesional
“ El PLD me ha simplificado y aclarado la visión a medio y largo plazo de mi desarrollo de carrera profesional”
En un punto a medio camino de tu “primera” vida profesional, me ha permitido reflexionar sobre el punto en que me encuentro, que armas tengo a mi alcance y hacia donde quiero avanzar….
A nivel de Conocimiento Profesional
“El PLD me ha ayudado a recordar y terminar acoplar todas las áreas de la empresa, dando sentido y comprendiendo que para dirigir y liderar primero hay que tener claro que todo está conectado”
Las decisiones que tomamos en un área de la compañía siempre tienen implicaciones o consecuencias (positivas o negativas) en otras y sobre todo lo que gestionamos son personas.
En conclusión, lo recomendaría a cualquier posible candidato (obviamente que de el perfil)….
“Ha sido un programa formativo enriquecedor combinando los conceptos teóricos con continuos ejemplos prácticos del mundo empresarial. El profesorado, los alumnos y la coordinación del programa han sido excelentes.”
El PLD te ayuda a despertar inquietudes en un foro de colaboración entre profesionales y sobre todo a valorar la formación de calidad como herramienta imprescindible para continuar mejorando profesionalmente.
«Silicon Valley es otra liga.
Pasar una semana allí escuchando como lo hacen los grandes te pone las pilas. A la vuelta y en tu empresa podrás clonar o no lo que allí ves -porque los ritmos y tamaño de cada empresa son diferentes- pero sí, seguro, vas a bailar con las más guapas…
Me ha servido para marcar mis grandes objetivos y concretar los pequeños para alcanzarlos».
